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五章市場分析與銷售方案

5.1市場分析

5.1.1產(chǎn)品市場供求現(xiàn)狀

目前紅薯淀粉及淀粉制品可以用“戰(zhàn)國時代”來形容，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、國內(nèi)知名品牌少。紅薯的種植與加工主要集中在中國，國內(nèi)的紅薯加工水平也可以講就是國際水平，國內(nèi)的紅薯加工企業(yè)普遍規(guī)模不大，知名企業(yè)不多，現(xiàn)在國內(nèi)比較有名的企業(yè)有：

河南固得威薯業(yè)，紅薯加工量不大，由于我公司是提供紅薯加工設(shè)備的行業(yè)知名企業(yè)，在業(yè)內(nèi)影響力較大，主要的紅薯產(chǎn)品是“全自然無公害粉品”，以不添加任何添加劑為核心技術(shù)，以口感好，無公害，而深受消費(fèi)者喜愛。但產(chǎn)品加工量不大，銷售區(qū)域還主要局限于方城及周邊縣市。

…

由于紅薯制品高瑞產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)較為簡單，同質(zhì)化較為嚴(yán)重，各企業(yè)都靠營銷為主。

2、傳統(tǒng)的紅薯加工區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量普遍較差，低層次相對過剩。目前國內(nèi)重點(diǎn)的紅薯產(chǎn)區(qū)有，河南（洛陽的汝陽縣、許昌的禹州市、南陽的方城、社旗縣）、四川的三臺縣、河北的秦皇島以及重慶市，這些地方紅薯種植與加工時間較長，農(nóng)戶各地為政加工淀粉，由于加工設(shè)備和工藝落后，造成淀粉質(zhì)量差，主要表現(xiàn)在磣雜含量大，色澤黑，加之部分農(nóng)戶只顧眼前利益在紅薯淀粉中加入玉米淀粉及其它非淀粉成份，嚴(yán)重影響了粉制品的質(zhì)量，影響了消費(fèi)者的消費(fèi)信心。

3、新興紅薯產(chǎn)區(qū)尚未形成規(guī)模。如河南的黃河以北的區(qū)域如濮陽、新鄉(xiāng)、焦作、安陽，河北的邯鄲、保定，湖南的衡陽、長沙、株洲等地，這些地方均有食用紅薯粉條的習(xí)慣，但當(dāng)?shù)胤蹢l產(chǎn)量很小，主要靠外地運(yùn)入，近年來盡管紅薯種植與加工有很大發(fā)展，但大部分還主是提供淀粉原料，比如南陽市的內(nèi)鄉(xiāng)、淅川縣，紅薯種植量已相當(dāng)大，但大部分以紅薯出售，或僅加工成淀粉出售給其它企業(yè)做原料，去年僅內(nèi)鄉(xiāng)、淅川兩縣經(jīng)銷商從二郎廟鄉(xiāng)購入的粉條就達(dá)100噸以上。

4、季節(jié)性生產(chǎn)，區(qū)域性強(qiáng)，很少跨區(qū)銷售。目前國內(nèi)大多紅薯淀粉及粉絲廠，加工設(shè)備較落后，設(shè)備配置不全，大多只能在冬季生產(chǎn)，加工量普遍不大，主要在本區(qū)域內(nèi)銷售，影響范圍一般在50公里的半徑內(nèi)。

5、產(chǎn)品種類少，銷售方式和渠道單一。目前紅薯淀粉制品主要局限于粉條、粉皮，產(chǎn)品種類單一，靈活不足，沒有對產(chǎn)品和市場進(jìn)行細(xì)分，主要銷售渠道也很單一，中高端產(chǎn)品進(jìn)超市或作為禮品出售，低端產(chǎn)品進(jìn)菜市場，都很少采用促銷活動。

6、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品信任度不高。由于近年來，一些不良商販在淀粉中加入玉米淀粉，以次充好，更有甚者為了提高紅薯粉品的色澤，不是采用優(yōu)質(zhì)的紅薯淀粉而是在次粉中加入致癌物質(zhì)“吊白塊”危害消費(fèi)者的健康，由于消費(fèi)者對紅薯粉品的辨別缺乏專業(yè)知識，買回的粉品不是不耐煮就是煮不爛，或是磣口不能食用，加之行業(yè)內(nèi)又無知名品牌，眾名產(chǎn)品魚目混珠，使消費(fèi)者不能進(jìn)行難以選擇，影響了消費(fèi)者的消費(fèi)信心。

5.1.2 市場前景分析

該項(xiàng)目建成投產(chǎn)后，年可生產(chǎn)紅薯精制淀粉及粉品3000噸以上，目前，市場上紅薯毛淀粉的價格已達(dá)3300元以上，近年保持了上漲的趨勢，精制紅薯淀粉市場供應(yīng)量小，更是保持強(qiáng)勁的增勢。另一方面，由于其它經(jīng)濟(jì)作物價格的影響，近年來紅薯的種植量有所下降，供需矛盾將更加突出，加之小規(guī)模散戶加工勞動強(qiáng)度大，淀粉質(zhì)量差，散戶加工量會進(jìn)一步減少，精制紅薯淀粉及粉品的需求將會更加旺盛，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，紅薯淀粉及粉制品價格上漲的趨勢將持續(xù)。另外，近幾年，薯類化工產(chǎn)品正在被不斷地開發(fā)，目前已成為乳酸、檸檬酸、一次性餐具和降解農(nóng)用地膜等化工產(chǎn)品的主要原料，除此之外，薯類作物的特殊功能和人們飲食消費(fèi)觀念的改變，也使紅薯在淀粉加工產(chǎn)業(yè)中扮演了重要的角色。

隨著人們生活水平的提高和飲食觀念的轉(zhuǎn)變，紅薯淀粉將在生活中占據(jù)越來越重要的地位，盡管人們正在通過拉長產(chǎn)業(yè)鏈的方式來刺激紅薯的生產(chǎn)和淀粉加工，但仍滿足不了市場的需求，由于產(chǎn)品用途廣，原料價格低廉，加工開發(fā)增值空間大，紅薯淀粉及淀粉制品加工產(chǎn)業(yè)前景看好。

5.1.3項(xiàng)目產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢

固得威薯業(yè)是目前國內(nèi)知名的紅薯加工設(shè)備及紅薯制品企業(yè)，從薯類深加工及加工機(jī)械供應(yīng)已有16年經(jīng)驗(yàn)的積淀，在國內(nèi)紅薯加工方面有較高的知名度和認(rèn)知度。豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)造就了固得威薯業(yè)的專業(yè)水準(zhǔn)，使固得威薯業(yè)在紅薯淀粉及淀粉制品方面有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。固得威薯業(yè)在薯類深加工方面有十多項(xiàng)國家，加工技術(shù)成熟，能夠以較低的成本生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的淀粉及淀粉制品，且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，同時固得威薯業(yè)研制成功并推出 “全自然無公害粉品”，以不含明礬及其它任何添加劑而深受消費(fèi)者歡迎。

5.2 銷售策略、方案和營銷模式

目前，固得威薯業(yè)的紅薯制品以不含明礬等任何添加劑，且口感優(yōu)美而深得消費(fèi)者的青睞。就目前產(chǎn)品的市場定位而言，首先我們利用“全自然無公害”粉品為主要訴求，來滿足中高層消費(fèi)者需求，同時擴(kuò)大在禮品店、超市等銷售終端的上貨量。二要保持紅薯粉品傳統(tǒng)的客戶，這是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)，在傳統(tǒng)的客戶群中，我們繼續(xù)以“無磣雜、衛(wèi)生、純紅薯”為主要訴求，以低成本、低價格、大銷量為勢優(yōu)勢。三是在鞏固原有的經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新的合作伙伴，如在較大的縣市級連鎖店發(fā)展專賣業(yè)務(wù)等，從而保證產(chǎn)品的銷售量。

項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售渠道包括以下幾種：分銷商，確定分銷商是我們市場計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)，我們將選擇那些從就已經(jīng)建立起來的銷售渠道開始，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)，隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。零售商：主要針對項(xiàng)目所在地周邊區(qū)域的零售商，以合理有吸引力的價格，準(zhǔn)確而迅速的市場支持與反饋，以及快捷的物流配送，從而加快銷售過程，使銷售簡易化。另外，仍以優(yōu)良穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量開展OEM方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。

5.3 市場風(fēng)險因素分析

5.3.1 項(xiàng)目產(chǎn)品市場風(fēng)險因素分析

一、原料價格上漲的風(fēng)險。…

二、原料供應(yīng)不足的風(fēng)險。…

三、存貨滯銷的風(fēng)險。…。

5.3.2 防范和降低風(fēng)險的對策